Arenter: мы вложили $500 тысяч, создали первый шеринговый гипермаркет и вот что получилось

Александр Заботин, исполнительный директор RentStroy — о выборе ниши, тестировании гипотез и создании первого в России шерингового гипермаркета.

История Arenter началась так, как начинаются истории на миллиард: с классического user-кейса.

Два года назад я собирался в поездку, и мне срочно понадобился автобокс. Предложений аренды в интернете я нашёл не очень много, и все они были неудобными: необходимо было ехать куда-то в промзону, встречаться с незнакомым человеком и о чём-то договариваться.

Тогда я опубликовал пост на Facebook и только после этого нашёл необходимую мне вещь. Я созвонился с человеком, поехал за ней на другой конец города, привёз обратно, — совершил множество ненужных действий.

После в течение нескольких дней меня не покидала мысль о том, как не хватает сервиса, который бы решал проблему аренды вещей в подобных ситуациях. Я промониторил рынок, изучил ситуацию и увидел, что по некоторым категориям товаров (те же автобоксы, фототехника) действительно были предложения и сервисы, предоставляющие услуги аренды. Но:

• за необходимой вещью нужно было ехать (и чаще всего это были отдалённые районы);
• нужно было оставлять залог;
  
• не было единой площадки, где можно было бы арендовать несколько вещей сразу.
  

В итоге у меня родилась дерзкая идея: а почему бы самому не создать такой сервис, который объединит совершенно разнообразные категории товаров и при этом будет максимально удобным и комфортным?

Я обсудил ситуацию на рынке со своими знакомыми, и мы пришли к выводу, что рынок сейчас находится на пороге изменения потребительского поведения. Изучив тему шеринга подробнее, мы поняли, что во всём мире начинается революция совместного потребления товаров, и наш проект может стать в России той площадкой, без которой люди через пять-семь лет не смогут обойтись.

И мы решили протестировать несколько гипотез и узнать, будут ли люди вообще пользоваться услугой аренды техники, оборудования и так далее.

На старте мы вложили $500 тысяч личных средств, которые ушли на тест гипотез, разработку сайта, CRM и закупку товаров для популярных категорий. На текущий момент планируем вложить ещё столько же в развитие проекта.

Мы выбрали несколько сегментов вещей для теста:

1. Спорт (от гироскутеров до велосипедов и самокатов).
2. Электроника (смартфоны, ноутбуки, GoPro).
   
3. Автотематика (всё, что нужно для автомобиля: багажник на крышу, багажник на заднюю дверь, автоприцеп, автоприцеп для перевозки снегохода или гидроцикла).
   
4. Фототехника (фотоаппараты, свет, вспышки, штативы).
   
5. Lifestyle (часы, украшения и так далее).
   

Одна региональная студия нарезала лендинги по каждой категории, которые вели на простенький сайт, где пользователь уже мог оформить заказ. За период в четыре месяца общая выборка пользователей составила 1500 человек.

Для себя мы хотели выявить:

• какие категории каким людям нужны или интересны?
• нужен ли формат офлайновой точки или достаточно сайта?
  
• как люди готовы оплачивать аренду — наличными или по карте?
  
• на какой период пользователям необходима аренда тех или иных категорий?
  
• насколько нужен людям подобный шеринговый сервис в 2019 году?
  

Во-первых, с помощью теста мы выявили для себя топ наиболее популярных категорий.

Первое место — одежда. Выяснилось, что людям удобно арендовать как повседневную одежду, так и вещи для мероприятий, свадеб, дней рождений и так далее.

Второе место — техника: смартфоны или телефоны. На тот момент не было такого разнообразия сервисов, предлагающих аренду, услуги трейд-ина и так далее.

Кроме того, здесь мы нашли для себя несколько user-кейсов и узнали, в каких случаях люди пользуются арендой техники:

• Если человеку нужны, скажем, GoPro или дрон в путешествие, а в обычной жизни он ими не пользуется;
• Пользователь хочет протестировать телефон, планшет или ноутбук перед покупкой;
  
• Ему просто интересно воспользоваться той или иной новинкой.
  

Третье место — фото- и видеотехника и аксессуары. Стоит отметить, что аренда фото и видео оборудования — достаточно классическая и востребованная история. Профессиональные фотографы чаще всего не покупают, а именно арендуют свет, объективы и прочее.

Не стали хитами детские товары, хотя по количеству запросов в интернете создавалось впечатление, что ниша достаточно популярна. На деле же запросы практически отсутствовали.

Во-вторых, мы убедились, что нам необходима офлайновая точка, куда люди смогут прийти и посмотреть вещи, покрутить их в руках, удостовериться в качестве и надёжности услуги, увидеть основателей, сотрудников и почувствовать, как мы горим проектом.

При тестировании гипотез мы специально добавили опции на сайте: доставка курьером или самовывоз товара в офлайновой точке. Половина пользователей выбрала второй вариант.

Пока рынок аренды вещей только формируется, доверия к онлайн-форматам у пользователей немного. Но мы своей работой формируем это доверие и создаём целый рынок. Поэтому человеку важно иметь возможность приехать к нам самостоятельно.

После проверки гипотез несколько месяцев ушло на то, чтобы подготовить проект к запуску. Большая часть времени была потрачена на разработку софта, а именно нашей CRM-системы, которая позволяет максимально автоматизировать все процессы и свести к минимуму человеческий фактор. Система автоматизирована от входа клиента на сайт до решения вопросов продления аренды, её отмены, возврата и так далее.

У каждого клиента есть личный кабинет, где он может продлить срок аренды, взять новые вещи или закончить аренду.

Сейчас ежемесячно мы получаем около 500 заказов на аренду, их количество растет примерно на 20–30% в месяц. Мы начинаем активно подключать маркетинг, PR и другие инструменты продвижения.

Шеринговая экономика отлично развивается в России: здесь уже есть шеринг автомобилей, велосипедов, самокатов, офисов, жилья. Тем не менее рынок ещё формируется: у пользователей нет привычки брать вещи в аренду в онлайне. Это настоящий взрыв в идее совместного потребления.

Нам захотелось сделать сервис, который закроет эту потребность нажатием одной кнопки, как это происходит с вызовом такси или заказом еды. В этом плане нам нравится опыт «Яндекс.Такси», «Яндекс.Драйва», а также агрегаторов доставок: буквально по нажатию кнопки пользователь получает то, что ему необходимо. Мы видим потребность рынка в похожем сервисе по аренде вещей. В наших планах закрыть эту потребность в ближайшем будущем.

Мы изначально поняли, что не хотим делать p2p-сервис: нам важно качество предоставляемой услуги. Поэтому по окончании аренды и при сдаче вещей мы их чистим, дезинфицируем и приводим в порядок (особенно актуально для одежды и гаджетов). Люди получают вещи, которые выглядят и работают как новые.

Спустя три месяца активной работы сервиса 90% наших гипотез получили подтверждение: аренда действительно необходима пользователям, и в топе остаются всё те же категории.

Мы выработали эффективную модель ценообразования: цена за пользование вещи падает каждый день. Получается, что чем дольше срок аренды товара, тем дешевле один день аренды. Например, аренда GoPro 7 на сутки будет стоить 1020 рублей, на неделю — 557 рублей в сутки, а на две недели — 428 рублей в сутки.

Такая модель ценообразования вовлекает потребителя в продление аренды. Внутри нашей системы есть два показателя: условный средний чек от первого заказа и средний чек после продления.

Мы активно наращиваем количество товаров и категорий. В ближайшее время планируем протестировать сезонные сеты. Например, дачникам и любителям отдыха на природе мы сделаем сет «гриль-мангал-колонка».

Мы постоянно думаем о проекте и «русифицируем» идею шеринга, не забывая оглядываться на мировой опыт. Стараемся предлагать то, что точно будет востребованным.

Кстати, недавно мы добавили на сайт кнопку «Предложи свою идею для аренды». Это позволяет понять, каких категорий нам не хватает. Время от времени получаем интересные варианты: пользователи предлагали добавить станок для растяжки, газонокосилки и даже передвижную автомойку. Мы готовим прорывной проект, и, думаю, у нас будет много приятных сюрпризов для пользователей.